第224章 胆小者游戏
萧宝月眸色渐沉：
“原来你闹这么大动静，不只是要除刘寅，还是做给我看的，我说嘛，早早让我订了香雪楼的席面，这是生怕我没注意到，错过了好戏......”
王扬微微一笑：
“好戏轰动荆州，还怕萧娘子不知道？主要是想吃香雪楼了。”
萧宝月不信：“想吃香雪楼不会自己订？”
王扬像看白痴一样看着萧宝月：“自己订不得花钱啊......”
“你！！！”
萧宝月咬牙切齿，又气又怒！好不容易平复的心情再次激动起来。本来因为之前的胃痛脸色惨白，现在居然给气得血气上涌，又恢复了点血色！
她实在难以想象，一个人居然可以招人恨到这种地步！！！
这小贼难道是有什么特殊的气人本领吗？！！
王扬看萧宝月气急败坏的模样，劝道：
“你看你，一顿香雪楼的事儿，你至于嘛——”
“怎么不至于！！！”萧宝月炸了。
“好了好了，不就是顿香雪楼吗？我回请你！咱俩现在就去，到了之后，你尽管挑贵的点，我一声不吭！”
萧宝月冷笑不止：“这是设好伏兵等着我呢吧......”
王扬心中暗笑，口中道：
“你看你，多心了不是？我这是释放诚意！你说从头到尾我给了几次诚意了？已经连让两步——”
萧宝月打断道：“你从头到尾一次诚意都没有！别以为我看不出来！什么让步？你一开始打的主意就是让我改尚书省的户牒！！！”
萧宝月怒视王扬！
王扬也不否认：
“你都能改尚书省给巴东王回信呢，改个户牒不算难为你吧？再者令尊不是尚书仆射吗？（副总|理）”
萧宝月眸中闪过一丝讥诮：
“你想让我父侯帮你做假户籍？”
王扬向后靠了靠，语气轻松随意：
“也不一定非要麻烦侯爷吧？你堂堂侯门女公子，又兼着太子的差事，连这种小事都办不成？”
萧宝月看着王扬，眼神冷冽，缓缓说道：
“你真是......不——知——死——活——”
王扬一笑：
“子曰：‘未知生，焉知死？。’天下能知死活者，又有几人？”
萧宝月沉默了一会儿，点头道：
“你说得不错。好，我可以帮你入籍，但你也得帮我一个忙。”
“什么忙？”
“你让锦场在绛袄的染料上做些手脚，或者换劣质染料，总之要让它遇水掉色，这样的掉色袄不必多，只做三百件即可。”
王扬顿生警惕：“你想做什么？”
“不要问我理由，这是交易。你放心，此事和你完全没关系，两千件锦袍，两千件绛袄，只混进三百件有问题的，不会被察觉。这批货是给蛮人的，蛮人懂什么丝绸？巴东王也不会细细查验。就算查也无妨，除非浸水，否则能看出什么来？你把这三百件袄单独装箱，压在最里面，到时一起交货，神不知鬼不觉。”
王扬沉思不语。
萧宝月无比郑重地说：
“你之前说，这是你最后的条件，不会再让。我现在也对你说这句话：这也是我最后的条件，没有再谈的余地。如果你不应，你现在就可以出门，我今天不拦你，但我们的合作就到此为止，你我以后就是敌人。
对付敌人，那自然是无所不用其极。当然，你也可以同样无所不有其极地来对付我，至于结果，你既擅长谋算，那你就谋算一下吧。
如果你应了，我可以再给你一个保证：事成之后，你我两清，以后我不会再对你提任何要求。你也不用再来我这个院子。
巴东王的事儿，你不需再管。你不是千方百计想摆脱我吗？这就是最好的机会。”
萧宝月逼视王扬：
“我的话说明白了。现在看你怎么选。是应，还是不应？”
谈判原则之一：不要陷入被动选择。
被动选择是失败的前兆。它意味着你失去了对局面的控制权，只能在他人的框架内做出反应。
高明的做法是跳出选择，将对手引入自己的节奏，掌握主动权。
“萧娘子话说得倒是很明白，只是算得不太明白。”
萧宝月眼眸微眯：
“我如何算得不明白了？”
“我告诉你蛮路，你给我办尚书省户籍。这叫公平交易。你既让我说蛮路，又让我在绛袄上做手脚，这叫欺行霸市。”
萧宝月目光变得危险起来：
“所以你是不应了？”
谈判原则之二：不要做单方面的让步。
单方面的让步不是谈判，而是服从。
正如英国谈判专家盖温·肯尼迪一针见血地指出：“谈判是一种交换。”
既然是交换，那自己让步之时，记得让对手交换同样的让步。
王扬没有任何停顿，直接说道：
“欺行霸市的话我是一定不应的！但如果你非要我在绛袄上做手脚，也不是不可以，只是我的第一个条件，就要旧事重提了。萧娘子可愿答应？”
萧宝月断然道：“我早说过了，第一个条件我不可能答应！”
谈判原则之三：动态平衡。
博弈的底层逻辑在于什么？
在于动态地看待问题。
一成不变与一意孤行都可能导致僵局与失败。
真正的博弈高手懂得在变化中寻找机会，在动态中调整策略，以求平衡。
平衡代表着稳定，代表着双方都可以接受。
“这次和之前不一样。你不需要写我在荆州的所有行事都是你命令的，你只需要写明，你是如何帮我冒姓琅琊的——”
萧宝月听到这儿，立即要开口拒绝，王扬道：
“你先别急，你写的这个说明，我只是暂时保管。等到你把尚书省户籍办好之后，我就把它还你。
我这个要求，对我们双方来说最合适不过。因为对于我自己来说，我需要一个保证。尚书省户籍不知何时才能办好，而蛮路你现在就要，这就相当于你要先提货，然后隔很久之后再付钱，我要个抵押，或者说要个欠条，不过分吧？
对于你来说，这个说明放在我这儿，你尽可以放心。因为你所写的内容是关于我冒姓琅琊的，所以我不会给别人看，也不可能利用它做什么文章。这个说明一旦暴露出去，我是死罪，你只是从犯，故而我不会拿它去冒险。等到你把户籍的事办妥，我自然会原封不动地还给你。
这是我能接受的最低底线，不能再改。”
王扬和萧宝月现在的情形，正符合博弈论中的一种模型，叫ChiCken Game，翻译成中文是“懦夫博弈”，也叫胆小者游戏。这个模型的基本模式是：两辆车相向行驶，先避者输。若都不避，则两车俱毁。
此模型一共只有四种结局，如果用数字得分代表损益结果，赢可得10分，输为0分，车毁为-10分，那么在ChiCken Game中，四种结局下，甲、乙双方的得分分别是：
①两者皆进（-10、-10）②甲进乙退（10、0）③乙进甲退（0、10）④两者皆退（0、0）
以综合得分计算，ChiCken Game中的最优解是②③，最差是①，中间项是④。
而具体到王扬和萧宝月的谈判中，有两点至关重要。
第一、不存在④这种中间项。④就是各退一步，萧宝月不再向王扬提要求，而王扬也不再反要求萧宝月，这是不可能的。
萧宝月布局至此，志在必得，话也说得很明白，只要王扬不合作，那就是为敌，是开战。所以④虽然看起来最公平，却被首先排除在外。
第二、此情形下的最优解有两个。也正因为有两个，所以存在“先进者优势”。
甲若先进，乙为了避免①，则只能退。同样的，乙若先进，甲为了避免①，也不得不退。
但利用“先进者优势”取得胜利的前提在于，无论甲乙都必须确认对方的确会为了避免①而妥协，而不会出现对方因为达不成目的或者无法接受，所以宁可陷入①也不退的局面。
故而王扬之前和萧宝月的拉锯、调整、察言、鉴貌等一系列的行为，其核心目的，都是为了找到一个点。
一个可以让萧宝月既达成目的，又不至于无法接受的点。
这个点就是使用“先进者优势”的前提。
现在王扬判断，自己已经找到了这个点。可以使用先进者优势了。
那具体如何使用呢？
回到最初的游戏，现在两辆车相向行驶，而你已经确信对面不敢同归于尽的时候，最好的办法是什么？
王扬的答案是，当着对手的面，松开方向盘，双手背后，然后一脚油门到底。
“既然萧娘子不同意，我就告辞了。从此死活由命，各凭本事。”
王扬站起，向萧宝月一拱手：“江湖再会！”
萧宝月嫣然一笑：“好啊，江湖再会。”
王扬洒然离开。
萧宝月安坐不动。
一......
二......
三......
十！
萧宝月眉头几不可察地皱了一下，眼角余光悄然瞥向门外。
发现视线不好，在短暂的犹豫后，便抻着脖颈，向窗外张望。
这时突然听到脚步声近，萧宝月马上坐好，低垂着眼眸，状似悠闲地摆弄起指甲，鼻中哼了一声，淡声问：
“你回来做什么？”
“呃......少主，药已经备好了，您是不是现在......”
萧宝月错愕抬头：“王扬呢？”
“王公子？奴婢方才在煎药，听说王公子已经走了......”
萧宝月脸色一沉，猛地起身，快步走到门口：“来人！把王扬追回来！”
......
“你叫我回来做什么？”王扬淡然问。
萧宝月只觉被一记回旋镖击中！
想吐血！！！
———————
注：关于盖温·肯尼迪的说法，见他的专著《谈判：如何在博弈中获得更多》第十四章。谈判中不做单方面的让步这一条，也在书中有阐释。
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“原来你闹这么大动静，不只是要除刘寅，还是做给我看的，我说嘛，早早让我订了香雪楼的席面，这是生怕我没注意到，错过了好戏......”
王扬微微一笑：
“好戏轰动荆州，还怕萧娘子不知道？主要是想吃香雪楼了。”
萧宝月不信：“想吃香雪楼不会自己订？”
王扬像看白痴一样看着萧宝月：“自己订不得花钱啊......”
“你！！！”
萧宝月咬牙切齿，又气又怒！好不容易平复的心情再次激动起来。本来因为之前的胃痛脸色惨白，现在居然给气得血气上涌，又恢复了点血色！
她实在难以想象，一个人居然可以招人恨到这种地步！！！
这小贼难道是有什么特殊的气人本领吗？！！
王扬看萧宝月气急败坏的模样，劝道：
“你看你，一顿香雪楼的事儿，你至于嘛——”
“怎么不至于！！！”萧宝月炸了。
“好了好了，不就是顿香雪楼吗？我回请你！咱俩现在就去，到了之后，你尽管挑贵的点，我一声不吭！”
萧宝月冷笑不止：“这是设好伏兵等着我呢吧......”
王扬心中暗笑，口中道：
“你看你，多心了不是？我这是释放诚意！你说从头到尾我给了几次诚意了？已经连让两步——”
萧宝月打断道：“你从头到尾一次诚意都没有！别以为我看不出来！什么让步？你一开始打的主意就是让我改尚书省的户牒！！！”
萧宝月怒视王扬！
王扬也不否认：
“你都能改尚书省给巴东王回信呢，改个户牒不算难为你吧？再者令尊不是尚书仆射吗？（副总|理）”
萧宝月眸中闪过一丝讥诮：
“你想让我父侯帮你做假户籍？”
王扬向后靠了靠，语气轻松随意：
“也不一定非要麻烦侯爷吧？你堂堂侯门女公子，又兼着太子的差事，连这种小事都办不成？”
萧宝月看着王扬，眼神冷冽，缓缓说道：
“你真是......不——知——死——活——”
王扬一笑：
“子曰：‘未知生，焉知死？。’天下能知死活者，又有几人？”
萧宝月沉默了一会儿，点头道：
“你说得不错。好，我可以帮你入籍，但你也得帮我一个忙。”
“什么忙？”
“你让锦场在绛袄的染料上做些手脚，或者换劣质染料，总之要让它遇水掉色，这样的掉色袄不必多，只做三百件即可。”
王扬顿生警惕：“你想做什么？”
“不要问我理由，这是交易。你放心，此事和你完全没关系，两千件锦袍，两千件绛袄，只混进三百件有问题的，不会被察觉。这批货是给蛮人的，蛮人懂什么丝绸？巴东王也不会细细查验。就算查也无妨，除非浸水，否则能看出什么来？你把这三百件袄单独装箱，压在最里面，到时一起交货，神不知鬼不觉。”
王扬沉思不语。
萧宝月无比郑重地说：
“你之前说，这是你最后的条件，不会再让。我现在也对你说这句话：这也是我最后的条件，没有再谈的余地。如果你不应，你现在就可以出门，我今天不拦你，但我们的合作就到此为止，你我以后就是敌人。
对付敌人，那自然是无所不用其极。当然，你也可以同样无所不有其极地来对付我，至于结果，你既擅长谋算，那你就谋算一下吧。
如果你应了，我可以再给你一个保证：事成之后，你我两清，以后我不会再对你提任何要求。你也不用再来我这个院子。
巴东王的事儿，你不需再管。你不是千方百计想摆脱我吗？这就是最好的机会。”
萧宝月逼视王扬：
“我的话说明白了。现在看你怎么选。是应，还是不应？”
谈判原则之一：不要陷入被动选择。
被动选择是失败的前兆。它意味着你失去了对局面的控制权，只能在他人的框架内做出反应。
高明的做法是跳出选择，将对手引入自己的节奏，掌握主动权。
“萧娘子话说得倒是很明白，只是算得不太明白。”
萧宝月眼眸微眯：
“我如何算得不明白了？”
“我告诉你蛮路，你给我办尚书省户籍。这叫公平交易。你既让我说蛮路，又让我在绛袄上做手脚，这叫欺行霸市。”
萧宝月目光变得危险起来：
“所以你是不应了？”
谈判原则之二：不要做单方面的让步。
单方面的让步不是谈判，而是服从。
正如英国谈判专家盖温·肯尼迪一针见血地指出：“谈判是一种交换。”
既然是交换，那自己让步之时，记得让对手交换同样的让步。
王扬没有任何停顿，直接说道：
“欺行霸市的话我是一定不应的！但如果你非要我在绛袄上做手脚，也不是不可以，只是我的第一个条件，就要旧事重提了。萧娘子可愿答应？”
萧宝月断然道：“我早说过了，第一个条件我不可能答应！”
谈判原则之三：动态平衡。
博弈的底层逻辑在于什么？
在于动态地看待问题。
一成不变与一意孤行都可能导致僵局与失败。
真正的博弈高手懂得在变化中寻找机会，在动态中调整策略，以求平衡。
平衡代表着稳定，代表着双方都可以接受。
“这次和之前不一样。你不需要写我在荆州的所有行事都是你命令的，你只需要写明，你是如何帮我冒姓琅琊的——”
萧宝月听到这儿，立即要开口拒绝，王扬道：
“你先别急，你写的这个说明，我只是暂时保管。等到你把尚书省户籍办好之后，我就把它还你。
我这个要求，对我们双方来说最合适不过。因为对于我自己来说，我需要一个保证。尚书省户籍不知何时才能办好，而蛮路你现在就要，这就相当于你要先提货，然后隔很久之后再付钱，我要个抵押，或者说要个欠条，不过分吧？
对于你来说，这个说明放在我这儿，你尽可以放心。因为你所写的内容是关于我冒姓琅琊的，所以我不会给别人看，也不可能利用它做什么文章。这个说明一旦暴露出去，我是死罪，你只是从犯，故而我不会拿它去冒险。等到你把户籍的事办妥，我自然会原封不动地还给你。
这是我能接受的最低底线，不能再改。”
王扬和萧宝月现在的情形，正符合博弈论中的一种模型，叫ChiCken Game，翻译成中文是“懦夫博弈”，也叫胆小者游戏。这个模型的基本模式是：两辆车相向行驶，先避者输。若都不避，则两车俱毁。
此模型一共只有四种结局，如果用数字得分代表损益结果，赢可得10分，输为0分，车毁为-10分，那么在ChiCken Game中，四种结局下，甲、乙双方的得分分别是：
①两者皆进（-10、-10）②甲进乙退（10、0）③乙进甲退（0、10）④两者皆退（0、0）
以综合得分计算，ChiCken Game中的最优解是②③，最差是①，中间项是④。
而具体到王扬和萧宝月的谈判中，有两点至关重要。
第一、不存在④这种中间项。④就是各退一步，萧宝月不再向王扬提要求，而王扬也不再反要求萧宝月，这是不可能的。
萧宝月布局至此，志在必得，话也说得很明白，只要王扬不合作，那就是为敌，是开战。所以④虽然看起来最公平，却被首先排除在外。
第二、此情形下的最优解有两个。也正因为有两个，所以存在“先进者优势”。
甲若先进，乙为了避免①，则只能退。同样的，乙若先进，甲为了避免①，也不得不退。
但利用“先进者优势”取得胜利的前提在于，无论甲乙都必须确认对方的确会为了避免①而妥协，而不会出现对方因为达不成目的或者无法接受，所以宁可陷入①也不退的局面。
故而王扬之前和萧宝月的拉锯、调整、察言、鉴貌等一系列的行为，其核心目的，都是为了找到一个点。
一个可以让萧宝月既达成目的，又不至于无法接受的点。
这个点就是使用“先进者优势”的前提。
现在王扬判断，自己已经找到了这个点。可以使用先进者优势了。
那具体如何使用呢？
回到最初的游戏，现在两辆车相向行驶，而你已经确信对面不敢同归于尽的时候，最好的办法是什么？
王扬的答案是，当着对手的面，松开方向盘，双手背后，然后一脚油门到底。
“既然萧娘子不同意，我就告辞了。从此死活由命，各凭本事。”
王扬站起，向萧宝月一拱手：“江湖再会！”
萧宝月嫣然一笑：“好啊，江湖再会。”
王扬洒然离开。
萧宝月安坐不动。
一......
二......
三......
十！
萧宝月眉头几不可察地皱了一下，眼角余光悄然瞥向门外。
发现视线不好，在短暂的犹豫后，便抻着脖颈，向窗外张望。
这时突然听到脚步声近，萧宝月马上坐好，低垂着眼眸，状似悠闲地摆弄起指甲，鼻中哼了一声，淡声问：
“你回来做什么？”
“呃......少主，药已经备好了，您是不是现在......”
萧宝月错愕抬头：“王扬呢？”
“王公子？奴婢方才在煎药，听说王公子已经走了......”
萧宝月脸色一沉，猛地起身，快步走到门口：“来人！把王扬追回来！”
......
“你叫我回来做什么？”王扬淡然问。
萧宝月只觉被一记回旋镖击中！
想吐血！！！
———————
注：关于盖温·肯尼迪的说法，见他的专著《谈判：如何在博弈中获得更多》第十四章。谈判中不做单方面的让步这一条，也在书中有阐释。
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